1. Hangi büyümeyi istiyoruz?
Ciro, kârlılık, müşteri sayısı ve yeni pazarlar aynı hedef değildir. Önce büyümenin hangi boyutunun öncelikli olduğunu ve bunun nedenini belirleyin. Tek bir ciro hedefinin yanına kapasite ve kârlılık sınırlarını da koyun.
2. Müşteri bizi neden seçiyor?
İçeride güçlü bulduğunuz özelliklerle müşterinin satın alma nedeni aynı olmayabilir. Kazanılan ve kaybedilen satışları inceleyin. Görüşmelerde müşterinin kendi kelimelerini kaydedin; yorumları tek başına pazar gerçeği kabul etmeyin.
3. Hangi varsayımı test etmeliyiz?
Yeni pazara giriş veya yeni fiyatlama kararı bir dizi varsayıma dayanır. En yüksek etkili ve en belirsiz olanı seçin. Küçük bir pilotla hangi bulgunun kararı değiştireceğini önceden tanımlayın.
4. Uygulamanın sahibi kim?
Hedeflerin yanında sorumlu kişi, kaynak, karar yetkisi ve tarih yoksa strateji gündelik işlere yenilir. Her öncelik için bir karar sahibi ve ilk somut adım belirleyin.
5. İlerlemeyi nasıl anlayacağız?
Başlangıç değerini, veri kaynağını ve ölçüm sıklığını kaydedin. Aylık sonuç göstergelerini, haftalık öncü göstergelerle birlikte izleyin. Örneğin yalnızca satışa değil, uygun müşteriyle gerçekleşen görüşmelere de bakın.