Bir fikir sunarak başlamayın
Çözümünüzü anlatıp beğenip beğenmediklerini sormak, nezaket yanıtları üretebilir. Önce müşterinin işini, yaşadığı sorunu ve bu sorunla en son ne zaman karşılaştığını dinleyin.
Somut bir örnek isteyin
Genelde nasıl yaparsınız yerine, en son nasıl yaptınız sorusu daha kullanışlı ayrıntılar ortaya çıkarır. Karara kim katıldı, hangi alternatifler değerlendirildi, ne zaman harekete geçildi? Yanıtların bağlamını kaydedin.
Yorumla gözlemi ayırın
Müşterinin kullandığı ifadeyi, görüşmecinin çıkarımından ayrı tutun. Birkaç görüşmede tekrarlanan tema, üzerinde çalışılacak bir hipotezdir; tek başına tüm pazar hakkında kesin sonuç değildir.
Sonraki testi tanımlayın
Görüşmelerden sonra hangi bilginin kararınızı değiştirdiğini ve neyin hâlâ belirsiz kaldığını yazın. Gerekiyorsa mesaj, teklif veya kanal varsayımını küçük bir uygulamayla sınayın.